Por Joshua Zable.

Como especialistas en marketing, entendemos que el tiempo es valioso. Es por eso que dedicamos tanto tiempo en crear cuidadosamente contenidos que capten, y mantengan, la atención de nuestros clientes. Sabemos que si les ofrecemos algo que valga la pena, ellos también nos brindarán algo de valor: ¡su información de contacto o incluso la compra de nuestros productos o servicios!

Pero, por mucho que prioricemos la creación de experiencias dignas de inversión para nuestros clientes potenciales y clientes, no siempre protegemos nuestro propio tiempo con tanto cuidado. En cambio, tenemos una tendencia a hacer cosas como aplicar incorrectamente recursos testados y probados porque son familiares y están disponibles, en lugar de invertir en herramientas que ayudarán a garantizar que dedicamos nuestro tiempo a actividades de valor añadido.

¿No está seguro de a qué me refiero? Dígame si esto le suena familiar: Cuando necesita abordar un problema nuevo y quiere pensar en soluciones, ¿busco notas Post-it y libretas grandes? Cuando desea mapear un proceso ¿abre PowerPoint y comienza a dibujar flechas y cuadros? ¿Es usted alguien que tiene Excel listo cuando necesita un diagrama de Gantt o un calendario de planificación? Todos estos ejemplos de hábitos que nos cuestan tiempo y energía en aspectos como el formateo y la captura y recuperación de información, que en su lugar deberían gastarse en estrategia y análisis.

Volvamos a lo que nos encanta hacer: ¡gran marketing!

Siga leyendo para aprender cómo puede empezar a conseguir este objetivo, con aspectos destacados de algunas de las numerosas herramientas visuales, mapas de procesos, diagramas de tormenta de ideas y formularios disponibles en Minitab Workspace que pueden ser increíblemente útiles para los especialistas en marketing.

Arranque más rápido con una plantilla de análisis DAFO

En el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) es uno de los recursos de los especialistas en marketing. Utilizamos constantemente este método para evaluar nuestros productos, marcas, competidores y segmentos de mercado.

Sí, a primera vista parece relativamente fácil construir el DAFO cuadrado y sus cuadrantes en PowerPoint, y la mayoría de nosostros lo hemos hecho. Pero seamos honestos, esos molestos cuadros de texto se vuelven terriblemente incordiantes cuando se quiere cambiar el tamaño tal y como se desea (y redimensionarlo y entonces redimensionarlo otra vez). Todavía peor, ¿ha probado alguna vez de crear uno en una tabla de PowerPoint? ¡Suerte!

Seguramente estaremos todos de acuerdo que la parte más dura de realizar un análisis DAFO no debería ser formatearlo.

Evite el dolor de cabeza utilizando la herramienta DAFO (en inglés, SWOT) en Minitab Workspace. Todo lo que necesita hacer es abrir un archivo nuevo, seleccionar la plantilla de Análisis SWO, y ya está listo para emplear su tiempo en la comprensión y el análisis en sí mismos.

Ahorre tiempo de configuración con las herramientas de mapeado de procesos y diagramas de flujo

A los especialistas en marketing nos encantan nuestros gráficos. Creamos gráficos para visualizar cualquier cosa, desde embudos de conversión y campañas de nutrición, hasta mapas de nuestro recorrido del cliente ideal. Montar gráficos y diagramas en PowerPoint es incluso más penoso que construir análisis DAFO, ya que constantemente hay que realizar copia/pega para reconstruir y organizar las formas, tamaños, disponer las flechas y líneas y experimentar con el hecho de utilizar cuadros de texto "simples" o "Smart"Art. Todo lleva mucho tiempo.

¿No preferiría utilizar ese tiempo para concentrarse en desarrollar ideas para conseguir que los clientes potenciales entren y atraviesen el embudo?

Minitab Workspace está diseñado para albergar mapeos de procesos complejos, por lo que utilizarlo es tan fácil como apuntar, hacer clic y construir. De hecho, utilizamos Minitab Workspace para crear un proceso que incorpora este blog como parte de una campaña de concienciación del producto. Prueba de que funciona: estás leyendo esto ¿verdad? 😊

Priorizar los esfuerzos con los modelos de Kano

Ahora, una herramienta que quizás no resulte tan familiar.

Los profesionales del marketing están obsesionados con los indicadores Net Promoter Scores (NPS), ¡y hacen bien! NPS es una herramienta muy valiosa para comprender la satisfacción de un cliente con sus productos o servicios, así como la lealtad de ese cliente a su marca. Pero la medición es sólo una parte del objetivo. También se necesita saber cómo mejorar las puntuaciones para comprender por qué los clientes son tan leales o están tan decepcionados con nosotros. Entramos en los modelos de Kano.

Si no sabe qué es el modelo de Kano, le ayudaré a mejorar su juego. (Aunque lo más probable es que si usted es un vendedor, probablemente haya estado usando la jerga Kano sin siquiera saberlo). El profesor Noriaki Kano desarrolló el Modelo Kano en Japón en la década de 1980 como parte de su trabajo de investigación de las expectativas de los clientes y los factores que contribuyen a su satisfacción y lealtad, con el objetivo de ayudar a las organizaciones a categorizar y priorizar los esfuerzos de mejora. El Modelo Kano identifica cinco categorías de reacciones que los clientes potenciales pueden tener ante una nueva oferta, que van desde la insatisfacción hasta la emoción o el "deleite".

Según el Modelo de Kano, las características de los productos o servicios pueden agruparse en categorías, lo que puede ser increiblemente valioso para que los especialistas en marketing consideren que equipos querrán crear y desarrollar:

• Atractivo = "Delicia", las cosas que te hacen decir, "oh, guau, ¡qué genial es esto! pero si no lo tuvieras, probablemente no te darías cuenta. Apple ha sido conocida durante mucho tiempo por crear delicias. Por ejemplo, la rueda de desplazamiento del iPod original. No necesitaba una rueda de desplazamiento en los reproductores de música, y no se habrías dado cuenta si no la tuviera, pero una vez que la tuvo, le ENCANTÓ y fue lo que hizo que el iPod fuera especial. Para los especialistas de marketing estas son las cosas que quieren gritar a los cuatro vientos.
• Rendimiento = Cuanto más, mejor. Un teléfono que tiene 8 horas de duración de la batería es mejor que un teléfono que tiene 6 horas de duración de la batería. Para los especialistas en marketing, estas son las cosas de las que probablemente solo quieras hablar si eres el mejor en la clase.
• Debe ser = "Elementos esenciales", las cosas que los usuarios esperan que tengas. Imagine el anuncio de un fabricante de automóviles que anuncia que tiene ventanas eléctricas. ¿Genial? Todos los demás también lo hacen. Estas son las cosas de las que los especialistas en marketing probablemente no deberían hablar porque podría llamar la atención sobre el hecho de que antes NO tenía esta característica básica esperada.
• Indiferente = No destacable. No hay razón para que los especialistas en marketing hablen de esto, porque a nadie le importa.
• Cuestionable = Ilógico, como si alguien dijera que realmente le gustaría que una tostadora tostara pan y realmente no le gustaría que una tostadora tostara pan. ¿¿Qué??
• Inversa = A los usuarios les gusta cuando la función no funciona o, en el mejor de los casos, es una función controvertida. Una vez tuve una lavadora que reproducía un soniquete de 20 segundos cada vez que terminaba una carga y no sabía cómo apagarla y me hizo DESPRECIAR esa estúpida lavadora. Obviamente, los especialistas en marketing no deberían hablar de estas características.

En última instancia, el valor de utilizar un modelo de Kano es priorizar los esfuerzos evitando que se desperdicie tiempo trabajando en atributos que dejarán indiferentes a los clientes o incluso los disgustarán. En su lugar, los equipos pueden concentrarse en identificar y desarrollar las funciones imprescindibles que satisfarán las expectativas de sus clientes y en crear los verdadores "factores sorpresa" que les mantendrá volviendo otra vez.

El diagrama más abajo es un ejemplo de Modelo de Kano:

Ahora, aquí hay un ejemplo para ilustrar cómo se podría aplicar el Modelo Kano.

Imagine que es parte de un equipo de marketing de un restaurante y está tratando de entender cómo diferenciar el restaurante de sus competidores cercanos. Para lograr esto, el equipo realiza una encuesta a los clientes preguntando sobre algunas ideas de formas de aumentar su satisfacción con las experiencias gastronómicas en el restaurante. Las preguntas se centran en la importancia de la disponibilidad de asientos, el interés del pan gratis fácilmente disponible y si ofrecer aperitivos gratis sería una nueva característica atractiva.

Al utilizar el modelo de Kano en Minitab Workspace para analizar los resultados de la encuesta, Vd. y su equipo descubren que ofrecer aperitivos gratuitos realmente deleitará a sus clientes y ayudará potencialmente a diferenciar el restaurante.

Con un poco de práctica, el Modelo Kano es una herramienta muy potente y clara que ayuda a priorizar las muchas oportunidades. ¿Qué mejor combinación para ahorrar tiempo y concentrarse en encontrar las respuestas para guiar su estrategia de marketing?